Como escolher o vinho certo
Como escolher o vinho certo
Sommelier do Grupo Fasano, Manoel Beato tem a missão diária de escolher o vinho adequado para uma clientela bastante exigente. Para isso, não basta experiência ou sensibilidade.

Manoel Beato, de 50 anos, é o sommelier de um timaço de estrelas da gastronomia nacional. O elenco inclui o Fasano e outras três casas do grupo, o Parigi, o Gero e a Trattoria. Essa, porém, é apenas a definição mais simples, óbvia, da atividade deste paulista, nascido no oeste do estado, em Vera Cruz. Beato, na verdade, é um especialista em tomar decisões – e pelos outros. Cabe ao sommelier, afinal, sugerir à freguesia o que beber durante um jantar. Em condições normais, essa seria uma tarefa delicada. Torna-se crítica, considerando-se o nível de exigência e a expectativa dos clientes que frequentam o quarteto de restaurantes do grupo Fasano. “Ainda assim, minha margem de erro é baixíssima”, diz Beato. “Fica próxima de 2%, ou uma vez a cada 50 escolhas.”

Uma pontaria tão certeira não se constrói ao acaso. Requer método. Pois Manoel Beato desenvolveu um sistema de sugestões, cujo resultado prático é minimizar eventuais deslizes dos seus conselhos etílicos. Na prática, ele leva em conta três variáveis: o contexto da ocasião, o perfil do freguês e, claro, as peculiaridades dos vinhos. O mérito de Beato consiste em balancear esses elementos com mestria.

A primeira fase do processo consiste na identificação do contexto. Trata-se de um jantar romântico, um encontro de negócios, algum tipo de comemoração?  Existem tradições, mundialmente estabelecidas, que servem como ponto de partida nesses casos. Em encontros de negócios, um clássico cai bem. Nas celebrações de qualquer espécie é recomendado um brinde com espumante. Se for um aniversário romântico, vale o ritual completo: espumante de entrada, vinho branco seguido de um tinto, outro adocicado e licor, para terminar. Tudo em harmonia com o chef, em busca da combinação ideal entre pratos e bebidas.

A definição do perfil do público, o segundo elemento do método, é mais complexo. Aqui, pesam os 22 anos de experiência como sommelier. Beato classifica os frequentadores do Fasano em quatro grupos. No primeiro, estão os clientes que gostam de segurança. Eles, em geral, optam por clássicos. Esses vinhos compõem 30% da carta. Já os conhecedores, que são frequentadores assíduos do Fasano, querem ser surpreendidos por sabores novos ou raros. Para eles, o preço não é problema. No terceiro time, encontram-se experts, mas que resistem a surpresas. Nesse caso, o melhor a fazer é deixá-los decidir. Por fim, o quarto bloco é formado por visitantes esporádicos que, entendendo ou não de vinhos, não querem gastar mais do que R$ 120.


A chave está na observação

Os clientes do tipo dois, assíduos e afeitos a surpresas, são a maioria: 85% do total. Para identificar os demais, o sommelier desenvolveu algumas ferramentas úteis. Beato entrega a carta de vinhos e observa a forma como ambos (a carta e o freguês) se relacionam. Se a pessoa vira as páginas, relendo as opções, ele interfere: “Gostaria de uma ajuda?”. Quando se trata de alguém que entende do assunto, mas resiste a surpresas, a resposta é “não”. “Muitos têm receio de que, julgando pela aparência, você abuse no preço da escolha”, diz. É comum que esse tipo de cliente volte outras vezes ao restaurante e, pouco a pouco, leve em conta a opinião do especialista.

Quando a pessoa diz “sim” à oferta de auxílio, Beato inicia um processo de sondagem. Que tipo de vinho gosta? Até que ponto é aberto a novidades? Quanto quer gastar? A primeira e a segunda questão são feitas de maneira direta. As respostas ajudam a indicar o grau de conhecimento do cliente. “É comum uma pessoa falar em um tinto suave”, afirma. “Mas tinto suave, a rigor, não faz sentido. Os tintos são ácidos, taninos, frescos, vivazes. Assim, percebo que ela não conhece muito, mas entendo que se refere a um vinho adocicado.”

A tática para saber até quanto uma pessoa está disposta a gastar requer sutileza na execução. A maioria dos frequentadores do restaurante evita o assunto. Por elegância, Beato também. Então, ele aciona o botão do “estímulo visual”. Ele mostra algumas opções na carta, com variações de preços, impressos ao lado do nome do vinho. A partir da reação da pessoa, entende qual é a disposição do freguês para abrir a carteira.


Diversidade de preço e prazer

Para sugerir com eficácia, é preciso ter um suporte adequado – e variado. A adega do Fasano é formada por 350 vinhos, com um total de 4 mil garrafas. Diariamente, 40 unidades são vendidas. Um dos critérios para a escolha desse estoque é o preço. É necessário oferecer opções nesse quesito. Os valores dos rótulos selecionados por Beato oscilam de R$ 95,00, para o tinto espanhol Viña Borgia (safra 2012), a até R$ 16 mil, pelo Petrus, de Bordeaux (1978). O lucro do restaurante é sempre o mesmo: duas vezes o custo.

Metade da adega é composta por vinhos na faixa de R$ 150 a R$ 200, os mais vendidos. Em seguida, aparecem os de R$ 450, preferência de 30% dos clientes. Os mais baratos, por volta de R$ 100, são minoria. Representam 20% das opções. Apenas uma garrafa de R$ 1 mil é vendida por dia. Por mês, 12 clientes pagam acima de R$ 4 mil por um vinho. Há ainda os exemplares fora da curva, como um Romanée-Conti (safra 1985), de R$ 42 mil. Ele foi arrematado, no ano passado, por “um viajante desconhecido”, depois de dormitar por dez anos na adega do Fasano.

É óbvio que a escolha dos eleitos para formar a adega segue critérios técnicos. Para fazer a sugestão adequada, Beato precisa ter à sua disposição tipos diferentes de bebida. Como no caso dos preços, diversidade é o termo-chave nesse item. Os elementos da equação são os tipos de uva, as regiões de origem, os estilos (leve, encorpado, fresco...). Há ainda inúmeras variações e combinações possíveis entre esses fatores.

O problema é que as novidades surgem a todo momento. Acompanhar o mercado é dificílimo. O volume e a velocidade com que os dados surgem são estonteantes. Beato, por isso mesmo, criou uma rede de informantes. Ele os batizou de “antenas”. “Não consigo ser especialista em tudo”, afirma. “Então, sigo alguns estudiosos, além de outros profissionais e até amadores respeitáveis.” Toda semana, ele experimenta novos vinhos. Em São Paulo, onde mora, ou em viagens pelo mundo, em restaurantes e em casa de amigos.

Há ainda a fonte convencional de informações: os fornecedores. Pelo menos 40 distribuidores de bebidas o procuram constantemente. Ele trabalha com, no máximo, 15 por vez. Também fica atento à movimentação das pessoas pelo mercado. Recentemente, soube da saída de um diretor de uma grande importadora. “Agora, a empresa está com uma lacuna”, diz. “Eu estou de olho, para ver quem vai assumir o cargo.” Enquanto isso, o diretor que saiu da importadora montou uma pequena distribuidora da qual o sommelier já é comprador.


A arte de “ler” o cliente

O fator safra também pesa na escolha dos vinhos da adega. Nesse caso, a conta é simples. A maioria dos vinhos oferecidos no Fasano foi produzida a partir de 2000, com exceção de alguns rótulos que remontam à década de 70. Com a popularização da bebida e o consequente aumento da competitividade nesse mercado nos últimos anos, manter garrafas no estoque por muito tempo não é um bom negócio. Até porque quanto mais velho, mais caro e mais difícil de o produto ser vendido. “Essa é uma realidade do Brasil”, afirma Beato. “Noventa por cento dos vinhos comercializados no país não estão no seu apogeu.”

Tão importante quanto fazer a escolha correta é não insistir numa sugestão. Ao contrário, sempre que encontra um interlocutor reticente, Beato tira o time de campo. “Acato a decisão”, diz. O melhor de tudo, porém, é saborear o prazer de uma indicação bem-sucedida. É isso o que acontece quando ele oferece, com sucesso, um rótulo a um apreciador com vasto conhecimento do assunto. “Essas apostas são os trunfos do sommelier”, afirma. “Principalmente, quando se trata de vinhos de muita qualidade e com um preço inferior ao de outros comparáveis.” Pela dificuldade em encontrar produtos que atendam a esses requisitos, eles não representam mais do que entre 5% e 10% do estoque.

Beato conta que, certa vez, indicou um vinho para um “cliente especial” (um conhecedor, bilionário), cujo nome ele não quis citar. O freguês, de cara, ficou reticente em aceitar a sugestão. Topou, contudo. Ele gastava, em média, R$ 2 mil por uma garrafa. Em vez de levar uma bebida com preço semelhante, Beato resolveu arriscar. Apresentou uma novidade: o Cheverny Clos du Tue-Boeuf, safra 2009. O empresário adorou a bebida. Quando a conta chegou, revelou-se a melhor parte da surpresa: o preço do vinho, R$ 209. “Isso fideliza o cliente.” 

Vino Emporium


Fonte: Época Negócios (http://epocanegocios.globo.com/Ideias/noticia/2014/12/como-escolher-o-vinho-certo.html)
Por Ariane Abdallah. Fotos: Rogério Albuquerque

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